Cuando tienes una idea de negocio con la que estás esperanzado, pero no estás seguro si es factible, lo que hay que hacer es probar el concepto para ver cómo hace frente a una serie de preguntas rigurosas.
1. ''¿Cuál es el perfil de mi cliente?''
Tal vez la idea de tu producto o servicio te parezca la solución adecuada, pero ¿podrías identificar una base de clientes más allá de ti mismo? ''Pregúntate sobre las carencias más grandes de tus clientes y cómo tu producto puede ayudar a solventarlas'', propone Alexander Osterwalder, co-autor de la Generación de Modelos de Negocio (Wiley, 2010) y fundador de The Business Model Foundry, que proporciona herramientas digitales para ayudar a desarrollar ideas de negocio. Cuando David Dodge tuvo la idea de iniciar un negocio de tutoría, utilizó encuestas de Internet para desarrollar un análisis psicográfico de su cliente potencial. "He tratado de profundizar y encontrar más", "La comprensión y segmentación de tu mercado es muy importante". En 2005, fundó Sure Prep Learning, enfocando su comercialización en padres preocupados y competitivos. Actualmente, la empresa cuenta con más de 800 tutores.
2. ''¿Qué estoy reemplazando?''
''Sea cual sea tu idea, siempre existe algo que se pueda comprar en su lugar'', dice Jim Pulcrano, director ejecutivo de IMD, la escuela suiza de negocios de primera categoría . ''Pregúntate a ti mismo lo que hace que tu producto sea lo suficientemente convincente como para reemplazar lo que ya está en el mercado. Esto no tiene por qué limitarse a los productos que tienen una finalidad similar al tuyo'', señala Pulcrano. ''También podrías investigar sobre los hábitos de consumo de tus clientes potenciales, y considerar cómo hacerles comprar tu producto en lugar de aquello que actualmente compran.
3. ''¿Cómo puedo demostrar mi idea a los demás?''
''Haz que tu idea sea lo más tangible posible'', apunta Steven Stralser, profesor clínico de la iniciativa empresarial en la Escuela de Thunderbird de la gestión global. ''Eso podría conllevar el desarrollo de dibujos o modelos de trabajo. Al comprobar la facilidad a la hora de representar tu idea a los demás, comenzarás a visualizar la firmeza de la base de la idea''.
4. ''¿A quién necesito en mi equipo?''
''En las primeras etapas, tendrás que averiguar a quién puedes acudir en busca de asesoramiento honesto e informado acerca de tu idea'', dice Stralser. ''Pronto, también tendrás que pensar en la capacidad intelectual de quién quieres de tu lado, ya sea en el desarrollo de productos, marketing, informática u otra función. Encuentra una manera de acercarte a estas personas para propiciar su interés en participar''.
5. ''¿Qué recursos necesito?''
¿Cómo se puede materializar una idea? ''Esto requiere preguntarte sobre cuáles son los recursos que necesitas, desde la maquinaria de las fábricas hasta los ordenadores de las oficinas'', considera Osterwalder.. Haz una lista de todos los activos clave y averigua si los puedes obtener antes de invertir mucho tiempo y dinero en pruebas y desarrollo de productos.
6. ''¿Cuál será el ciclo de compra?''
Debes conocer el ciclo de compra de tu producto o servicio para poder calcular el capital que necesitas por adelantado. Con un mayor ciclo de compra, necesitarás más dinero para antes de comenzar a obtener ingresos. Si por ejemplo vendes tecnología médica a un hospital, la transacción podría tardar 18 meses en completarse. En contraste, una app electrónica se puede comprar inmediatamente.
7. ''¿Cuál es un pronóstico de ventas razonable?''
''Debes analizar el funcionamiento real de la empresa tanto como sea posible para tener un pronóstico de ventas sólido'', aconseja Stralser. Por ejemplo, si deseas abrir un restaurante, no bases el pronóstico de ingresos únicamente en las ventas anuales de los restaurantes de la ciudad. Para una estimación más específica, considera también el tamaño y la capacidad del restaurante, la factura promedia del cliente potencial, y las horas de operación.
8. ''¿Cuánto crecimiento potencial tiene mi idea?''
Piensa en el tamaño que deseas para tu negocio y evalúa si tu idea puede satisfacer tus expectativas. Por ejemplo, si escribes software, creas simulaciones o produces algo a mano, no puedes tener el mismo crecimiento que el de algo masificable. "¿Vendes tu tiempo, que es finito, o vendes un producto, del que puedes vender un millón?" como dice Andre Marquis, director ejecutivo del Centro Lester para el Emprendimiento.
9. ''¿Poseo los conocimientos necesarios?''
Tener una idea y hacerla realidad son dos cosas muy diferentes. ''Sé honesto al evaluar si tienes la capacidad para convertir tu idea en negocio'', advierte Pulcrano. Si una idea requiere de habilidades técnicas o experiencia empresarial que te falta, serás capaz de encontrar a alguien que pueda suplir tales vacíos?
10. ''¿Puedo verme haciendo esto durante los próximos dos años?''
Elaborar una idea puede resultar emocionante, pero ¿estás dispuesto a entregarte a ella durante los próximos dos años al menos? ¿Tienes el apoyo de tu familia, amigos y mentores, y estás dispuesto a hacer los sacrificios necesarios? Dodge considera si llevar a cabo una idea basada en parte en la emoción producida. "Hay que estudiar el coste de oportunidad y saber que cualquier nueva oportunidad va a requerir una enorme cantidad de tiempo y energía", sustenta.
